Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.). 

«Многие считают, что риелторы — это лишнее звено»

С.Д.: Мы взяли уже много интервью у руководителей агентств недвижимости, и чаще нашими собеседниками оказывались мужчины. Как женщины пробиваются в управленцы и как чувствуют себя на этом посту?

Е.В.: Я работаю в риелторском бизнесе уже 25 лет и довольно быстро вышла на руководящие позиции, а потом, 15 лет назад, открыла свое агентство недвижимости. Еще в конце нулевых — начале десятых годов мы могли сказать, что риелтор — женская профессия, но сейчас в ней действительно все больше и больше мужчин, и мне это нравится. Нравится, как молодые задорные парни классно презентуют себя и объекты. 

Образ риелтора в обывательском сознании — это пожилая женщина с какими-то бумажками, которая, согнувшись, медленно ползет на показ. И так действительно было, такие женщины работали риелторами от безысходности. Меня это всегда смущало, потому что я считаю, что настоящие риелторы — это позитивные, коммуникабельные люди, умные, независимые, отличные психологи.  

С.Д.: Женщина — руководитель агентства — это все-таки редкость. У всех разные истории, пути в профессию. Как ты стала риелтором? 

Е.В.: Периоды моей активности на рынке недвижимости связаны с периодами… деторождения. Когда у меня рождается ребенок, моя вовлеченность в дела логичным образом проседает. Конец 2018 года, когда мы реорганизовывали ГРМ, был периодом моей самой высокой активности. 

А ведь в 2009–2010 годах, когда мы только начинали, в нас почти никто не верил, кроме Газпромбанка. Потом нас поддержал Альфа-банк, гильдия быстро стала набирать обороты, двигаться вперед. 

Сегодня ГРМ — одна из крупнейших ассоциаций, в ней состоит более 10 тыс. агентов. 

Мы активно работаем с властью, проводим совместные мероприятия, вместе решаем какие-то вопросы, и члены гильдии это ценят. 

Честно говоря, для меня гильдия — это семья, со многими риелторами мы дружим, общаемся в чатах (у нас есть женский и мужской чаты), всегда готовы прийти друг другу на помощь. В день рождения каждого нашего агентства мы отправляем партнерам торты, и некоторые даже признаются, что только благодаря нам об этом вспоминают.  

Работа в гильдии для меня — добровольная общественная нагрузка, за которую я не получаю никакой платы. Но по-другому я не могу. Я очень люблю свою профессию и переживаю за ее будущее. За последние 10 лет риелторская услуга сильно изменилась, однако многие агенты продолжают работать по старым лекалам. 

Но то, что работало вчера, уже не вписывается в сегодняшнюю реальность с ее цифровыми сервисами и прочими инструментами, облегчающими риелтору жизнь. Мне важно показать, что наш бизнес — современный, молодой, и он постоянно развивается. 

Я хочу изменить отношение к нашей профессии, потому что сейчас многие плохо понимают, чем вообще занимается агент по недвижимости.    

Недавно я построила себе каркасный дом и стала «звездой Ютуба», потому что этот дом сгнил за три года. Получила миллион комментариев, в большинстве из которых говорилось, что риелторы — сволочи, так им и надо. Я понимаю, что негатив направлен не столько на меня, сколько на профессию: многие считают, что риелторы — это лишнее звено. 

Моя задача на ближайшие годы — изменить отношение общества к нашему ремеслу.  

«При выборе квартиры люди часто действуют интуитивно»

С.Д.: Давай об этом и поговорим: зачем человеку риелтор? 

Е.В.: Риелтор нужен, чтобы клиент мог принять правильное решение, подкрепленное профессиональным мнением. При выборе квартиры люди часто действуют интуитивно: понравился цвет занавесок — пошли в банк, оформили ипотеку, купили квартиру. 

А потом человек звонит риэлтору и просит продать эту недвижимость. У меня как раз был такой случай. Спрашиваю, что случилось. Оказалось, что сверху живут алкоголики, и люди уже два месяца не спят, мучаются. 

Или другая ситуация. Люди решили обойтись без риелтора, сами выбирали квартиры по объявлениям, ездили на просмотры, но в итоге им не понравился ни один вариант. 

Я попросила описать, что именно их не устроило в просмотренных квартирах. В результате оказалось, что они хотят купить «двушку» с раздельными комнатами или с кухней-столовой. Я подобрала именно такие варианты, и мы быстро нашли квартиру, которая клиентам понравилась. 

С.Д.: Очень болезненным для людей является вопрос безопасности сделки. Важно знать, что через год-два на пороге квартиры не появится человек, например, вышедший из тюрьмы. 

Е.В.: Для этого в агентстве недвижимости должен быть очень сильный юридический департамент, который снимал бы такие риски. 

Я уверена в том, что ни банк, ни страховая компания не могут проверить объект так, как проверяют юристы агентства. 

Ни один банк не смотрит объект на месте. На mos.ru нет кнопочки «спросить у соседей», кнопочка «ОБС» (одна бабка сказала) тоже еще не функционирует. 

У нас в компании каждый риелтор после просмотра квартиры составляет акт, в котором указывает, с кем из соседей он пообщался. Сегодня это единственный эффективный вариант проверки. 

К сожалению, вместе с принятием профессиональных стандартов риелторам не дали полномочий для официальной проверки недвижимости на юридическую чистоту. Нам приходится делать это по старинке.  

Но мы в гильдии разработали новый проект (и скоро его анонсируем), который сильно упростит жизнь риелторов в этом отношении.  

С.Д.: Люди часто жалуются: если после сделки всплывает какая-то неприятная история, риелтор оказывается ни при чем. Что ты думаешь по этому поводу? Какие пути решения таких конфликтов ты видишь как президент ГРМ? 

Е.В.: Все члены гильдии обязаны страховать свою профессиональную ответственность. Хотя, конечно, гарантийный сертификат — это не очень сильный инструмент: сегодня выдавшая его компания есть, а завтра ее нет. Я считаю, что этот механизм нуждается в доработке. 

У нас в гильдии есть практика: при возникновении спорных ситуаций с клиентом компания обращается сначала в комиссию по этике, затем идет в суд. Комиссия разбирает достаточно много таких споров, и чаще всего решение устраивает обе стороны. 

Если бы у риелторов все-таки появились инструменты для полноценной юридической проверки недвижимости, это бы кардинально изменило ситуацию. Сегодня это основная проблема нашего рынка.   

«У нас слишком легкий вход в профессию»

М.П.: Правильно ли я понимаю, что ты выступаешь за закон о риелторской деятельности?

Е.В.: Я выступаю за понятные показатели эффективности работы риелтора. Если бы агентам дали полномочия для проверки, коррумпированность сопряженных с нами структур уменьшилась бы в разы. Также я за обеление профессии — через законы, СРО и т. д.

Проблема в том, что потребитель не понимает, где ему найти риелтора, и почему один риелтор плох, а другой хорош. 

У нас слишком легкий вход в профессию, а уровень компетентности специалиста, чтобы оказать качественную услугу, должен быть колоссальным.  

М.П.: Может быть, дело в лицензировании? Что нужно, чтобы ограничить вход в профессию и вернуться к схеме, которая была в 2002 году?

Е.В.: У нас был диалог с властью на эту тему. Возник вопрос, какому департаменту следует отдать такие полномочия. Пока ни одна структура не хочет брать ответственность за операции с недвижимостью. Однако я надеюсь, что диалог продолжится и мы найдем совместное решение. 

М.П.: Почему на авторынке 80% людей продают машины сами (хотя машина обычно — второй по стоимости объект, который есть у россиян), а на вторичном рынке недвижимости до 80% сделок проходит с участием риелторов? 

Е.В.: Индивидуальные характеристики квартиры и автомобиля — разные. Если у машины это марка, цвет, пробег, привод и техническое состояние, то в случае квартиры переменных гораздо больше. Это и локация, и вид из окна, и юридическая история, и ремонт, и соседи. Кстати, по машинам у меня и моих знакомых другая статистика. В наше время проще сдать автомобиль в салон, не занимаясь продажей самому. Это неэффективно. 

«Никакой цифровой сервис не заменит живого общения с риелтором»

М.П.: Какие тренды будут преобладать в риелторской профессии до конца 2020-х? Будет расти доля коворкингов или частных агентств?

Е.В.: Я, конечно, за коворкинги по понятным причинам (Екатерина является гендиректором сети риелторских коворкингов «Идеал». — Прим. ред.). Но вообще без работы не останется тот риелтор, который оказывает услуги качественно, — вне зависимости от того, работает он под брендом, в коворкинге или самостоятельно. Основной показатель эффективности риелтора — это количество рекомендаций и поступающих заявок. 

Думаю, что мелкому и среднему бизнесу будет тяжелее всего, им все равно придется уйти под чье-то крыло. 

Если честно, риелторская услуга нуждается в полной трансформации. Я искренне считаю, что при том уровне развития цифровых сервисов, который уже есть у наших партнеров, и крупному, и мелкому бизнесу будет все труднее держать планку. Время перемен не за горами. 

М.П.: Цифровые сервисы развиваются, но вместе с тем и доля сделок с привлечением риелторов растет…

Е.В. Никакой цифровой сервис не заменит живого общения с риелтором. Безусловно, доля людей, желающих пользоваться услугами агентов, растет и будет расти. Люди ценят комфорт, удобство, берегут свое время.

Я настаиваю на том, что риелторская услуга должна быть понятна. Нам предстоит объяснить людям, какую пользу дает проведение сделки с риелтором. 

М.П.: Чем тебя привлекла модель коворкинга? Как ты решила открыть «Идеал»?

Е.В.: К этому решению меня привела работа в гильдии. Согласно уставу мы не можем принимать ни самозанятых риелторов, ни физлиц. Я против самозанятых риелторов: им запрещено работать по агентскому договору, а другие договоры не отражают сути риелторской услуги. 

«Идеал» появился, чтобы расширить число участников гильдии. У меня много молодых знакомых, работающих на рынке недвижимости, и я видела, что ребята порой что-то не понимают, где-то связываются с плохими юристами. 

Поэтому прежде, чем открыть коворкинг, мы собрали топовую команду, состоящую из юрисконсульта, ипотечного брокера, специалиста по новостройкам. Мы постоянно расширяем спектр услуг, работаем большей частью как сервисная компания.  

М.П.: Каким ты видишь будущее рынка риелторских коворкингов? Их количество будет расти? 

Е.В.: Частных риелторов не так много. Больше всего их в Москве и Петербурге. Я не могу сказать, что все частники когда-то обязательно придут в коворкинги. Условия работы агентов постоянно меняются: условно, сегодня компания платит 50% комиссионных, и риелторы из нее уходят, а завтра она решит платить 70%, и все вернутся обратно. 

«Сейчас я не поведу клиента в новостройку с долгим сроком сдачи»

С.Д.: Что сейчас происходит на рынке? По данным Росреестра, спрос на новостройки в октябре рухнул на 50% по сравнению с прошлым годом. Рынок в начале глубокого падения? 

Е.В.: Как риелтор я сейчас не поведу клиента в новостройку с долгим сроком сдачи, так как вижу большие риски. Думаю, что большинство коллег со мной согласны. Понятно и то, что новостройки потянут за собой «вторичку».

Пока я не вижу отсутствия спроса на вторичном рынке. Он есть, и при бюджете в 10–12 млн рублей совсем неплохой. В коридоре от 12 до 25 млн рублей спрос хуже, конкуренция внутри этого сегмента выше. Это одно- и двухкомнатные квартиры в новых ЖК без отделки либо с white box. На хороший бизнес-класс стоимостью от 25 млн рублей есть высокий устойчивый спрос. 

С.Д.: Правильно ли я понимаю, что из новостроек спрос утекает, а на вторичном рынке остался? 

Е.В.: Спрос на вторичном рынке нетипично маленький для ноября. Все СМИ рассказали, что собственники готовы дать до 60% дисконта. Теперь к нам приходят покупатели, мы смотрим квартиру стоимостью 50 млн, им всё нравится, и вдруг они говорят: «Хорошо, мы берем эту квартиру за 30 млн». Спрашиваю, откуда такой торг. Отвечают: «В газетах писали». 

Скажу честно, с 50 млн сложно опустить цену даже на 5 млн, а это только 10% стоимости квартиры. Мы в гильдии ведем статистику, и, по нашим данным, в октябре средний уровень торга составлял 2%. 

Мы все понимаем, с чем было связано серьезное дисконтирование в 15–20% по точечным объектам. Гражданам, которые весной уезжали из страны, нужно было срочно продавать квартиры, пока они еще оставались налоговыми резидентами РФ.  

Я хочу призвать потенциальных покупателей обращать внимание на то, чем вызваны скидки. Раскопайте причину! Просто так никто цену на квартиру не снизит.

С.Д.: Насколько снизилась общая активность рынка?

Е.В.: Думаю, процентов на 10–12. Задел на декабрь примерно такой же. Много клиентов, которые были бы активными игроками на рынке недвижимости, уехало из страны. Это верхний уровень среднего класса, например IT-cпециалисты. Однако задел на январь, который мы сейчас видим, вполне неплохой.  

С.Д.: Как клиенты относятся к новостройкам?

Е.В.: Сейчас на рынке небольшой ажиотаж, связанный с отменой ипотеки под 0,01%. Однако я всегда стараюсь рассказать клиенту, что будет, если через год он захочет выйти из такой ипотеки. Допустим, человек купил квартиру за 15 млн рублей при ее реальной рыночной цене в 12 млн рублей. Тогда он даже свой первоначальный взнос не вернет.  

Если квартира покупается для двухлетнего ребенка «на вырост», и она будет долгое время сама себя окупать, это нормальный вариант. Но когда это покупают на последние деньги, и люди хотят там жить, это плохая история. 

В траншевой ипотеке я вижу перспективы для тех, у кого эта квартира — не единственное жилье. 

А еще, думаю, этот продукт затронет ранее неохваченный пул клиентов — людей, которые платят аренду и физически не могут позволить себе ипотеку.

Конечно, это несколько рискованная история в том смысле, что ипотека выдается на новостройки с далеким сроком сдачи. Здесь нужно выбирать девелопера, которому очень веришь, и который обязательно достроит дом.

С.Д.: Если отменят льготную ипотеку, как это отразится на рынке?

Е.В.: Предпосылок для глобального падения цен я не вижу. Надеюсь, что введут аналогичный продукт и для вторичного рынка. Сейчас существует неправильный разрыв между «вторичкой» и новостройками. На мой взгляд, мы получили «новостроечный пузырь»: все проинвестировали в первичку, а как быть дальше, никто не подумал. 

В 2023–2024 годах все ипотечные новостройки выйдут на рынок, и что с этим делать — непонятно. В то же время вторичная недвижимость не поддерживается, а я сторонница равномерного распределения субсидий. 

Покупаете квартиру? Циан поможет проверить юридическую чистоту сделки.